# Markkinoi ihmisille, älä yrityksille

02.12.2015

 
Huomaan usein jääväni juttelemaan asiakkaiden kanssa siitä, miten B2B-markkinointia pitäisi tehdä ja missä kanavissa yritysten kannattaisi toisia yrityksiä lähestyä. Aihe tuntuu olevan monille yrityspäättäjille hankala ja joskus täynnä salaperäistä mystiikkaa. Kanavia on paljon ja monet niistä tavoittavat vain kuluttaja-asiakkaita. Eihän yritysten kannata niissä markkinoida.

Niin… vai kannattaako?

Vaikka B2B-bisneksessä markkinoinnin kohteena ovatkin yritykset, on muistettava, että ostopäätöksistä vastaavat kuitenkin aina ihmiset. Siksi markkinointia tehdään ihmisille, ja parhaat kanavat siihen ovat ne, joissa ihmiset tavoittaa.

B2B-yrityksiä on laidasta laitaan: osa myy tuotteita, osa palveluita, osa ratkaisuja. Kaikille on kuitenkin yhteistä se, että asiakas on saatava vakuuttuneeksi siitä, että juuri sinun yrityksesi tarjoama ratkaisu on paras asiakkaan tarpeeseen. Ylivoimaisin keino tähän on tuntea potentiaalinen ostava asiakas: Tietää, mistä hän pitää, ja palvella asiakasta omalla persoonallisella tavalla. Palvelu voi olla tiedon jakamista, hauskuuttamista, elämän helpottamista, kouluttamista tai kaikkia näitä.

Usein yritys keskittyy tuotteita ja palveluita koskevaan argumentointiin. Niitähän asiakkaat ostavat, ja argumenteilla kilpaillaan muita vastaan. Kuitenkin suurin osa yrityksien päättäjistä miettii, miten voin olla varma, että juuri tämä tuote tai palvelu ratkaisee meidän ongelmamme tai jopa tekee bisneksestä vieläkin tuloksekkaampaa. Siihen ei riitä pelkkä tuoteargumentointi, sillä haluamme tietää tuotteesta enemmän kuin mainospuheen. Haluamme nähdä tuotteen, lukea yrityksen asiantuntijoiden ajatuksista, kuulla muiden asiakkaiden kommentteja, vakuuttua yrityksen kyvystä skaalautua kasvumme kanssa samaa vahtia ja niin edelleen.

Usein tärkeää onkin toisen yrityksen ihmisten osaaminen, sillä tuotteen tai palvelun laatu ja arvo syntyvät aina ihmisten kautta. Joten hyvät yritykset: kertokaa itsestänne ihmisille. Avoimesti ja rehellisesti. Pelkäämättä sitä, että kilpailija varastaa ajatuksenne. Paljon pelottavampaa nimittäin on se, ettei asiakas tiedä, mitä osaat.

-Tuukka